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李万博导师新书《思维换框术》上推

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有效期至: 长期有效
最后更新: 2020-11-17 10:33
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详细说明
 
在中医诊断术语“望、闻、问、切”中,切是指用手指去按住手腕, 通过触觉去感知一个人脉搏的变化,从而判断他的身体状态。随着中西医诊断手法的融合和发展,医生诊断的手段丰富起来,还可以通过手指去触摸病人颈部、头部,也可以用叩击腹部的方式去听病理的声音,还可以通过 X 片、CT、磁共振等各种手段来判断一个人的病理属性。切不再是单一的按脉诊断,而是几乎可以触及身体每一个部位的诊断手段。
假如我们把找需求比作医生通过“望、闻、问、切”来找病人的病因,那么满足需求就是医生给病人治病。医生不可以不知道病因就给病人胡乱看病,我们同样也不可能不知道对方的需求就乱给解决方案。
那么,在沟通中,我们应该怎样“切”,才能准确找出客户的需求呢?李万博老师先教大家解一下 NLP 语言沟通中的上推、下切、平移理论。
上推(归纳)、平移(更多选择)、下切(细分)
1、上推
上推的意义是做归纳总结,上推的语言能引发更广泛的意义 , 如找出对方做事情的动机,也就是需求,引导出共性,或者引发同理心。把事物的逻辑一级一级地往上推,让事物一级一级地向上变得抽象和虚泛,就是上推,越上推,框架越大。
行 → 衣/食/住
陆上交通工具 → 水上/空中
汽车 → 高铁/火车/电车/地铁/单车
日产车 → 德国/美国/英国/法国
丰田 → 本田/马自达/三菱
举例:你来学习演说也是为了让员工自动自发地工作,让自己能够身心解放吧(上推,确认需求)。
你选择做这个项目也是希望自己能够快速赢利(上推,确认需求),这个我理解。
我知道你这次撒谎是为了关心妈妈 , 不让妈妈生气(上推,确认需求)。
还可以通过问话的方式来上推,问出需求。
你:“你常常责骂孩子 , 是希望得到什么?”(上推,问需求)
对方:“我希望他能够上进,成为一个好孩子。”(说出需求)你:“是啊,你这样都是为了他好。”(上推,同理心)
你:“希望他能够上进,除了责骂,有没有想过还有其他什么方式呢?”(平移,问出更多解决方法)
上推性的语言模式,又叫弥尔顿模式,是以催眠大师弥尔顿的名字命名的。这也是他最擅长用的催眠的语言模式。那么如何应用呢?比如说,孩子钢琴比赛得了一个奖,你想表扬他,你就可以上推了:“哇,不得了,这么小就这么有成就,看来我们家要出个郎朗(国际职业钢琴演奏者)了啊。”
弥尔顿语言模式很有意思,你可能什么也没说明白,对方却感觉到你懂他。比如你说:“你来到这里是因为在你过去的生活中发生了一些事情,这些事情对你的人生产生了很大的影响。而今天,你想解决一些问题,因为它让你感觉到困惑,同时,这些困惑也让你感觉到一些希望, 你想要它变得更明朗些。所以,你想要我给你一些方法来解决你的困扰。” 对方之所以觉得你懂他,是因为对方的潜意识接收到了这些语言信息之后,会自动寻找支持的证据,自动对号入座。
如果一个人经常说上推性的语言,就不够接地气,比如,“一个人梦想有多大,成就就有多大”。他就是不说具体有哪些成功的案例;再比如“什么清华、北大,都不如胆大”。他就是不说哪些人靠胆大成功了, 也不说在什么情况下胆大,所谓“成功学”就是弥尔顿语言模式。
注:文章摘自李万博《思维换框术》
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